InterviewLe 08/11/2024
AXA
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Interview
Interview de Paola, Conseillère en Gestion de Fortune au sein d’AXA Gestion Privée
Présentez-vous en quelques mots
Paola Giraud, 33 ans, Conseillère en Gestion de Fortune au sein d’AXA Gestion Privée en Île-de-France (réseau des Agents généraux et réseau salarié depuis deux ans). Auparavant conseillère en Banque Privée au sein de BNP Paribas Paris Opéra.
Pouvez-vous décrire une journée typique dans votre poste actuel de Conseillère en Gestion de Fortune chez AXA ?
Le programme est simple : mon agenda est organisé en fonction de mes rendez-vous avec les clients. Étant donné notre zone d'intervention géographique assez étendue, nous optimisons nos journées en regroupant le plus possible nos interventions. La promesse que nous offrons à la gestion privée implique de rencontrer nos clients deux fois par an pour faire le point sur leurs objectifs et leurs projets. Cela consiste à adresser des préconisations financières sur leurs contrats (assurance vie, capitalisation, PEA ou compte titre, immobilier), ou encore à mettre à jour la clause bénéficiaire des contrats d’assurance-vie, le profil d’investisseur et la revue du patrimoine. Au cours de ces entretiens, il peut nous être rapporté des changements de situation (vente d’un bien immobilier ou héritage par exemple). Il est ainsi requis de recenser les objectifs liés à la vente de ce bien afin que nous puissions adresser notre devoir de conseil avec préconisations adaptées.
Chaque journée est également ponctuée d'appels des réseaux de distribution : échanger sur les dossiers en amont d’un entretien me permet de mieux qualifier ce dernier et ainsi notre intervention.
Ces journées peuvent être agrémentées d'interventions auprès de nos réseaux et en particulier de nos partenaires gestion privée. Nous y partageons les dernières actualités de notre offre financière avec un point dédié la partie patrimoniale.
Pour synthétiser : chaque journée est différente, aucune ne se ressemble et c’est peut-être l’une des plus grandes richesses de ce métier. Organisation et anticipation permettent d’agencer au mieux nos agendas, ce qui se traduit par une meilleure productivité.
Quelles compétences et qualités sont essentielles pour réussir dans le domaine de la Gestion Privée ?
Les compétences
La connaissance des solutions pour multi-équiper nos clients est requise pour une approche parfaite en termes de diversification pour répondre aux objectifs de nos clients.
Notre valeur ajoutée reposant particulièrement sur notre expertise, le poste de conseiller en gestion de fortune nécessite de bonnes connaissances juridiques, fiscales et financières afin de répondre aux exigences des agents et des clients.
Les qualités requises
L’esprit d'équipe est l'une des premières qualités à avoir. Nous travaillons en binôme, le chargé d’affaires et le conseiller en gestion de fortune. L’un ne va pas sans l’autre. Le chargé d’affaires rencontre les clients pour un premier audit de leur situation patrimoniale dès lors que notre intervention est requise. Cette rencontre s’opère aux côtés de l’apporteur et du client. Une fois les solutions préconisées, sélectionnées et validées, le conseiller en gestion de fortune entre en scène. Passation et mise à jour du patrimoine suite aux préconisations est de rigueur Dès lors, le suivi client s’opère aux côtés du conseiller. Si sa situation patrimoniale évolue alors des préconisations sont soumises. Les échanges téléphoniques avec notre binôme nous permettent d'évoquer les affaires en cours et de pouvoir relater aux réseaux l’avancée de l’ensemble des dossiers.
L’envie de se dépasser. En effet, il s’agit d’un métier challengeant, car les objectifs sont ambitieux, la relation client prime et le rythme est intense. Déplacements, solutions sur mesure et timing serré demandent de toujours nous dépasser pour fournir le meilleur de nous-même.
L’organisation permet de régir un agenda, d’obtenir de la visibilité sur son activité ou encore sur le suivi de son portefeuille client. La promesse de deux rendez-vous par an doit s'anticiper, surtout quand les portefeuilles sont importants (entre 250 et 350 clients).
Quels sont les principaux défis que vous rencontrez dans votre travail, et comment les surmontez-vous ?
La segmentation
Notre fonction, de par l’étendue géographique de notre champ d’intervention, mais également grâce à son essence, nous pousse à être très flexible. Cette flexibilité nous permet de nous organiser au mieux afin de répondre aux mieux aux exigences des apporteurs, mais aussi des clients (entretien en visioconférence, entretien au domicile des clients, au sein de leurs locaux professionnels ou encore au sein de l’agence AXA, etc.). Nous pouvons ainsi intervenir sur de multiples sites en une journée. Aussi, le temps n’étant pas extensible, il est essentiel de parvenir à s’organiser afin d’éviter de faire le tour de l’Île-de-France chaque jour. L’un des premiers défis est la segmentation. À la fois en ce qui concerne l’organisation des temps de trajets : parvenir à regrouper plusieurs clients qui habitent dans la même zone avec le même apporteur afin de mutualiser les entretiens sur une seule journée. Mais également l’organisation du temps de travail : entretien client, rédaction de préconisations, appels clients en cas d’opportunité de marchés, échanges avec les réseaux, traitement d’autres taches diverses comme les mails, les reportings, les animations, etc. Quand je parle de segmentation, je pense aussi à la séparation privée vs professionnel. En étant flexible, il est très rapide d’inviter son ordinateur le soir afin de terminer certaines affaires en cours, des retours clients, ou encore le traitement de certains mails. Réussir à segmenter est indéniablement l’un des défis principaux au sens large du terme.
La communication
Il est important de travailler sa communication avec chaque service afin de délivrer une réponse claire à notre client et notre apporteur. L’une des valeurs du groupe : OneAXA insiste sur cette notion de collaboration lorsque nous agissons ensemble comme une seule équipe, ceci passe bien évidemment par une communication fluide et efficace.
La relation avec l’agent
Il est primordial au sein de notre fonction de parvenir à trouver sa place. La plupart du temps, l’apporteur entretient une relation de longue date avec son client. Ce dernier est rencontré au départ par le chargé d’affaires qui dresse le premier audit de sa situation patrimoniale puis le conseiller en gestion de fortune prend le relai. Trouver sa place au milieu de cette relation est essentiel. Notre proactivité – a minima réactivité – sont la clé pour entretenir une relation de clientèle de gestion privée. Nous devons également entretenir une présence auprès de l’apporteur, notre objectif étant de les accompagner afin de prodiguer les meilleurs conseils.
Comment AXA soutient-elle le développement de carrière de ses employés en Gestion Privée ?
La proximité des équipes permet aux collaborateurs d’AXA de pouvoir se projeter sur différentes fonctions métier. Nous échangeons librement et avons ainsi la possibilité d’apprécier le métier de chacun tout au long d’une journée. Le fait de réunir sur un seul plateau différents corps de métiers est une réelle plus-value.
Nous rencontrons aussi régulièrement nos manageurs lors d’entretiens individuels. Cela nous permet de nous aiguiller dans le suivi de notre métier afin de gagner en efficacité commerciale, mais également de prendre un peu de hauteur sur notre activité, en identifiant les domaines qui seraient susceptibles de nous plaire et ainsi de pouvoir développer notre projet professionnel.
Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui souhaite commencer une carrière dans la Gestion Privée chez AXA ?
Restez fidèle à vous-même tout en vous adaptant ! Ne lâchez rien, même si l’intermédiation peut sembler compliquée de prime abord pour trouver sa place, je donnerais en conseil principal de rester le plus "caméléon" possible. Il ne suffit pas de s’adapter simplement au client, mais il faut réussir à s’adapter au distributeur également. Ne pas évincer l’agent, savoir conseiller dans l’intérêt client, répondre aux objections avec sérénité et parvenir à embarquer client et agent sur la même voie. Savoir s’adapter est une clé essentielle dans ce métier.
En second conseil, je dirais au futur Conseiller en Gestion de Fortune de profiter de cette opportunité pour apporter sa pierre à l’édifice. En effet, au sein d’AXA Gestion Privée nous sommes une grande équipe, mais à taille humaine. Amélioration et bonnes pratiques sont souvent de mises. Chaque idée est entendue et appréciée ! Partagez et participez ainsi à l’amélioration de certains process, certaines pratiques commerciales pour optimiser notre temps et notre efficacité !
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