Le 10/03/2023
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Découvrez l'interview exclusive d'Alireza Gorzin, Président de BFG Capital !
Dans le cadre d’une interview métier pour Dogfinance, partenaire de longue date dans le recrutement, nous retrouvons aujourd’hui Alireza Gorzin, président de BFG Capital. Découvrez sans tabou son parcours, ses astuces, mais aussi sa vision générale du monde de la gestion de patrimoine.
Bonjour, Alireza Gorzin. Vous êtes Président et fondateur du groupe BFG CAPITAL, un nom qui parle à beaucoup d’entre nous. Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?
Bonjour, je suis en effet président et fondateur du groupe BFG Capital, cabinet de conseil et d’ingénierie qui œuvre dans le domaine de la gestion de patrimoine globale. Nous sommes actifs en France depuis maintenant 15 ans. Quinze années d’expérience entrepreneuriales captivantes, faites de rencontres phénoménales, de succès exaltants et même d’épreuves enrichissantes.
Pouvez-vous nous parler de votre parcours ? De votre formation ?
Je suis un autodidacte de la gestion de patrimoine. Je n’ai pas eu de formation initiale telle qu’il en existe aujourd’hui. Je suis issu d’une inter-génération de CGP, qui a connu à la fois « l’ancienne école », la nouvelle puis, plus récemment, celle de ces trois dernières années. À chaque génération de CGP, le panorama, la relation aux affaires, aux clients, aux véhicules d’investissement, à la démarche, aux conseils… tout a évolué, pour ne pas dire fondamentalement muté. Ce rapport générationnel m’a permis d’en apprendre beaucoup sur le métier, sur son offre et surtout sa demande.
En ce qui concerne ma formation, elle fut à moitié juridique et à moitié financière. Dans mon esprit, je n’étais pas du tout destiné à faire de la gestion de patrimoine ! J’avais simplement la volonté de me former sur différents volets, pour être le plus complet possible et pouvoir assouvir mes envies d'Entreprendre.
Donc pour résumer, une fac de droit, une école de commerce, une première expérience en banque d’affaires et d’investissements, mais surtout énormément de pratique.
Quel est votre métier aujourd’hui ?
Je dirige un groupe d’ingénieurs en gestion de patrimoine. Ensemble, nous faisons de l’ingénierie patrimoniale, de l’arbitrage, nous créons de la valeur ajoutée, du patrimoine diversifié, adapté… C’est ainsi que se définit une belle partie de nos journées.
Chez BFG Capital en tant que groupe, notre métier c’est d’être vif et créatif. Il est clair que les clients attendent de nous cette créativité, qu’on leur propose des projets d’investissements sécurisés, non exotiques, mais épatants dans la ressemblance entre le montage et le projet client. Notre devoir est d’apporter un regard patrimonial unique, créatif et époustouflant. C’est ça l’ADN de BFG Capital, et nous faisons tout pour le garder intact.
C’est un travail permanent. Le secteur de la gestion de patrimoine est composé d’acteurs intelligents, exercés et subtils, mais aussi plus récemment et assez massivement d’une concurrence plus farouche faite de brokers. Il faut redoubler d’efficacité pour se différencier.
Vous parlez de brokers… De quoi s’agit-il exactement ? Pouvez-vous nous en dire plus à ce sujet ?
Comme je l’ai dit, j’ai connu trois générations de conseillers en gestion de patrimoine, avec chacun leur singularité dans l’approche client et leur expertise métier. Les trois générations de CGP que je connais ont eu des méthodes de travail diamétralement opposées.
La première génération était libérale. Les conseillers travaillaient pour le compte de clients qui disposaient déjà de patrimoine et leur méthodologie de travail était simple : prise de mandat au nom des clients pour les représenter auprès des banquiers, agents immobiliers ou encore gestionnaires d’actifs, puis arbitrage en leurs noms. Les clients n’avaient ensuite plus qu’à valider les propositions et hypothèses pour que le CGP puisse agir. L’approche était explicitement globale et surtout très équilibrée, tant sur les allocations immobilières que financières.
Plus tard, la gestion de patrimoine a été fractionnée en plusieurs métiers pratiqués de manière plus isolée, pour ne pas dire moins globale. C’est ainsi qu’est apparu le métier de brokers, ou courtier en patrimoine. Selon moi, dès lors qu’un CGP choisit de se spécialiser dans une approche métier, il devient courtier de ce support d’investissement. Pour exemple, le CGP qui ne gère que des encours en assurance-vie n’est pas un CGP stricto sensu. C’est un courtier en assurance-vie. Il ne fait pas vraiment de conseil en gestion de patrimoine au sens propre et global. Il est ultra spécialisé et certainement très compétent en la matière, mais ne peut pas apporter à un client la neutralité de conseil qu’on attend de lui (toujours au sens global).
Personnellement, je pense qu’on y gagnerait à avoir des professionnels qui assument pleinement leur métier de courtier. Que ce soit en assurance-vie, en optimisation fiscale ou tout autre véhicule d’investissement conseillé de manière isolée, les courtiers marqueraient ainsi leur expertise en la matière.
BFG CAPITAL est réputé pour avoir formé un très grand nombre de CGP cette dernière décennie. En quoi “l'école” BFG est-elle si particulière ?
L’école BFG Capital est avant tout unique par la richesse de ses formations. Nous fournissons beaucoup d’efforts pour connaitre parfaitement les besoins du marché et nous faisons tout pour nous adapter sans cesse aux demandes et besoins des clients. C’est la raison pour laquelle nos formations ont la réputation d’être si efficaces, car on va à l’essentiel, sans se perdre dans le superflu. Nous mettons un point d’honneur à améliorer sans cesse notre andragogie envers les candidats, afin qu’ils soient les plus efficaces possible. Les CGP qui intègrent notre groupe sont très vite confrontés à la réalité du terrain, tout en étant accompagnés par des seniors qui, par leur proximité, les aident à mieux répondre aux besoins des clients.
Enfin, je dirai que l’école BFG est très particulière car elle donne les clés à nos méthodes qui sont considérées comme uniques. Sans parler de l’ambiance agréable et conviviale qui règne au sein de nos bureaux !
Quelles sont d’après vous les compétences nécessaires pour évoluer dans ce métier / domaine ?
Comme dans tous les métiers, il s’agit de compétences très multiples. Il y a évidemment des compétences financières et techniques indispensables. C’est indéniable. Mais on doit aussi avoir un esprit créatif et vainqueur. Créatif, car nous savons créer des véhicules d’investissements sur mesure pour le compte de nos clients, dans un contexte de marché qui a soif d’innovation permanente. Vainqueur, car on doit tout simplement savoir aller chercher le meilleur. Si l’on sait chercher le meilleur pour nous-même, alors nous ne nous contenterons jamais du “à-peu-près” pour nos clients. Le projet doit être aussi étincelant sur le fond que sur la forme, un projet qui ne laisse pas de place au doute.
Enfin, il faut garder en tête qu’être CGP, c’est avoir un métier de relation, avec un client en face, ce qui nécessite évidemment des compétences relationnelles importantes.
Quelle formation doit-on suivre si l’on souhaite faire ce métier ?
Aujourd’hui, il existe de très bonnes formations sur l’aspect technique. Je pense notamment à celles proposées par Dauphine ou le DES de Clermont-Ferrand par exemple. D’autres voies sont évidemment envisageables, comme un parcours en école de commerce avec une spécialisation en gestion de patrimoine, ou par un cursus universitaire avec une spécialisation en maths ou bien en droit. Le plus important est de compléter ses études par des formations validantes ou une validation des acquis, mais aussi et surtout par l’exercice du terrain ! Ce métier nécessite beaucoup de pratique, et il faut voir des centaines de cas différents pour avoir une gymnastique agile et aisée, et savoir proposer aux clients ce qu'il y a de mieux pour eux.
Quelles sont les qualités nécessaires pour travailler chez BFG Capital ?
Pour travailler chez BFG Capital, les qualités nécessaires et même conditions sine qua non sont la patience, la bienveillance, l’agilité et la vivacité d’esprit. Il faut savoir être aussi exigeant avec soi-même que pour ses clients.
Quelle est votre analyse de la gestion de patrimoine en 2020 ?
On constate une explosion de l’épargne des clients, ce qui traduit potentiellement de l’inquiétude pour l’avenir. Et pour cette raison, je pense que le CGP a et aura plus que jamais sa place en 2021. Peut-être même « grâce » à la crise sanitaire…
La gestion de patrimoine n’est pas une économie particulièrement impactée par la crise, comme peuvent l’être malheureusement l’économie du tourisme, des loisirs, ou de la restauration. Contrairement à ces économies fortement impactées, nous sommes aujourd’hui dans un domaine d’activité où, bien pratiqués, nos services sont la réponse à beaucoup de questions et d’inquiétude.
Concrètement de quoi les Français ont peur aujourd’hui ? De manquer de revenus ? De l’instabilité du système de retraite actuel ? De ne pas pouvoir subvenir à leurs besoins, ou au maintien du niveau de vie de la famille ? Nous sommes la réponse, ou du moins, nous avons des éléments de réponse à leur apporter.
Voilà mon analyse de la gestion de patrimoine en 2020. Nous avons la chance d’avoir une activité qui n’est pas, et qui ne doit pas être impactée par la crise sanitaire. Nous devons nous adapter et réagir en conséquence. À la fois pour notre économie, et pour nos clients.
La crise sanitaire de la Covid-19 a secoué tous les secteurs. Comment appréhender la crise dans le vôtre ?
La crise, on l’appréhende de deux manières : en nous recentrant sur notre offre de service comme expliqué plus tôt, mais aussi en prenant conscience de l’importance du rôle de la digitalisation.
Historiquement, le métier de CGP est un métier de contact et d’échange qui se passe souvent autour d’un café. Mais la crise fait que ces relations de proximité vont naturellement tendre à se raréfier.
La digitalisation dont on entend parler depuis des années prend alors tout son sens. Mais elle doit être menée avec intelligence et sens de la mesure. Aujourd’hui, il y a trois manières de digitaliser la gestion de patrimoine.
La première, via la fintech qui s’est développée au cours des dernières années. Mais finalement, même si elles ont l’avantage du prix, les fintechs ont souvent l’inconvénient du manque de personnalisation et de l’investissement limité. Il s’agit donc d’un énième courtier, cette fois-ci électronique. Si l’intelligence artificielle de demain permettra peut-être de donner des conseils patrimoniaux ultra personnalisés, ce n’est pas encore le cas aujourd’hui.
La seconde digitalisation possible consiste à faire du marketing en ligne pour en extraire des leads, ou des contacts prospects. Comment ? En digitalisant un parcours client sur internet pour obtenir des coordonnées, afin de prospecter plus tard. Si certaines sociétés redoublent d'efforts avec un certain niveau de compétences techniques et de l’agilité marketing, on sait que le parcours client in fine reste complexe. On ne peut pas dire qu’il s’agisse vraiment de digitalisation de la gestion de patrimoine, mais plutôt de digitalisation de la prospection.
Et enfin, la troisième, qui doit être la digitalisation de demain. C’est le fait de digitaliser l'approche métier et l’approche commerciale tout en faisant profiter aux clients de nos outils d’intelligence artificielle qui font gagner du temps tant au client qu’au CGP. C’est ce que nous faisons actuellement. Ainsi, nous permettons à nos clients d'avoir accès aux services des ingénieurs de BFG Capital depuis leur salon, dans le total respect des mesures sanitaires. Et tout cela en gardant la main sur le discernement humain, tant sur la proposition de l’ingénieur, que sur la compréhension du client.
Le secteur de la gestion de patrimoine est très concurrentiel. Comment effectuez-vous votre veille ?
Qu'elle soit technique ou bien concurrentielle : secret de fabrication !
Tout ce qu’on peut dire c’est que nous sommes dotés de moyens technologiques mais aussi et surtout humains. Et que nous en savons beaucoup, et avec un temps suffisamment avancé pour pouvoir nous adapter, rebondir, et défendre au mieux les intérêts de nos clients.
BFG Capital est un cabinet qui se veut différent des autres. Comment expliquez-vous le fait que votre groupe ait une telle obsession de la différenciation ?
Parce qu’on est dans un monde qui va vite, qui nécessite agilité, et que faute d’être « le cabinet d’un monde qui change », nous avons à cœur de toujours rester le cabinet réactif d’un monde qui mute et qui grandit. En somme, on se doit d’être toujours à la hauteur du niveau d'exigence de nos clients investisseurs, de leur niveau de compétence, de connaissance et de curiosité qui ne cesse de croître.
Enfin, pour terminer cette interview, quelle est votre vision de demain ?
Il est certes difficile de se projeter dans un contexte aussi incertain, mais ce n’est pas impossible. Comme lors de chaque crise, l’onde de choc est indéniable. Toutefois, c’est à tout un chacun d’être responsable de l’avenir que nous construisons ensemble. Face à la crise en France, nous avons le choix de suivre deux types de comportements. Celui de l’Homo Paralyticus ou celui de l’Homo Economicus. Si l’un reste tétanisé et ne parvient pas à avancer, l’autre, de manière agile et surtout très rationnelle, s’intéressera et saisira les occasions qui se présentent à lui. Car quoi qu’on dise, les meilleures opportunités se sont toujours créées pendant les crises. Ensemble, il faut que nous fassions confiance au Gouvernement pour la suite. Chez BFG Capital en tout cas, nous sommes confiants, et avons décidé de saisir les opportunités qui se présentent, en créant de nouveaux produits permettant de s’adapter inéluctablement à la situation inhabituelle que nous vivons aujourd’hui. Comme disait Platon : “il ne dépend que de nous de suivre la route qui monte et d’éviter celle qui descend”.
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